Как финансовому консультанту найти первых клиентов

Первых клиентов финансовый консультант находит в таком порядке: определяет, какие услуги ему разрешено оказывать, считает экономику, проверяет спрос разговорами и небольшим тестом рекламы, собирает страницу на расчётах и сам проводит первые консультации. Доходность при этом никому не обещает. Ниже план по шагам, расчёт на условных цифрах и нормы, которые стоит знать до первой рекламы.

С чего начать финансовому консультанту?

Начните с трёх вещей: границы услуги, цена и число клиентов в месяц. Сначала выясните, что вы вправе делать без лицензии в своей стране. Потом посчитайте, сколько консультаций закрывает ваши расходы и доход. После этого идите разговаривать с людьми. Сайт, логотип и блог подождут.

Граница услуги в финансах стоит первой, потому что от неё зависит всё остальное: что вы пишете на странице, что говорите на созвоне и какую рекламу пропустит площадка.

В России закон «О рынке ценных бумаг» называет инвестиционным консультированием консультационные услуги по ценным бумагам, сделкам с ними и производным инструментам через индивидуальные инвестиционные рекомендации. По статье 6.1 этого закона такие рекомендации дают инвестиционные советники. Они состоят в саморегулируемой организации и включены в единый реестр, который ведёт Банк России. Слова «инвестиционный советник» по той же статье могут использовать только они.

В Евросоюзе правило похожее. По директиве MiFID II инвестиционные услуги как профессиональная деятельность требуют предварительного разрешения регулятора. Инвестиционный совет директива определяет как персональную рекомендацию клиенту по сделкам с финансовыми инструментами.

Финансовый план семьи, разбор расходов, подушка безопасности, обучение устроены иначе. Но граница тонкая: фраза «купите вот этот фонд» может считаться индивидуальной рекомендацией. Опишите свои услуги на одной странице и покажите юристу в стране, где работаете.

Порядок первого запуска: границы услуги, цифры, разговоры, страница, первые консультации.

Сколько клиентов в месяц нужно консультанту?

Сложите расходы на месяц и доход, который хотите получать. Разделите сумму на цену одной консультации. Получится число консультаций в месяц, которое вам нужно продать. Если часть клиентов остаётся на сопровождении с ежемесячной оплатой, новых консультаций нужно меньше, и месяц становится спокойнее.

Пример с условными цифрами, чтобы показать сам расчёт. Разовая консультация стоит 150 €. Расходы на рекламу и сервисы составляют 600 € в месяц. Вы хотите получать 3 000 € в месяц. Значит, нужно 3 600 € выручки, это 24 консультации.

Двадцать четыре новых клиента каждый месяц для одного человека много: это шесть разговоров в неделю плюс подготовка к каждому. Поэтому вторая услуга в расчёте нужна сразу.

Сопровождение означает, что клиент платит каждый месяц, а вы раз в месяц сверяете с ним план и отвечаете на вопросы. В том же примере сопровождение стоит 120 € в месяц. Пятнадцать клиентов на сопровождении дают 1 800 €. До цели остаётся ещё 1 800 €, и это 12 разовых консультаций вместо 24.

Два вывода. Первый: цена консультации решает больше, чем число подписчиков. Второй: расходы на рекламу закладывайте в расчёт сразу, отдельной строкой.

Как проверить спрос до больших вложений

Спрос проверяют в два приёма. Сначала разговоры, они бесплатны. Потом небольшой тест рекламы на страницу с услугой.

1. Поговорите с 15 людьми из вашей аудитории. Спрашивайте про их деньги сегодня: что беспокоит, что уже пробовали, кому доверили бы расчёт.
2. Запишите их вопросы дословно. Эти слова пойдут в заголовки страницы и объявлений.
3. Предложите платную консультацию тем, у кого вопрос горит. Согласие на словах оплатой не считается.
4. Соберите одну страницу: кому вы помогаете, что входит в консультацию, цена, условия.
5. Запустите на страницу небольшой тест рекламы на 7–14 дней и смотрите, сколько стоит заявка и доходят ли люди до разговора.

Знак, что спрос есть: первые пять платных консультаций от людей, которые раньше вас не знали. Это наш рабочий ориентир для первого запуска, нормой рынка он не является.

Если после разговоров никто не платит, меняйте формулировку услуги и аудиторию. Бюджет на рекламу до этого момента не увеличивайте.

Смысл: как устроена ваша услуга и на чём вы зарабатываете

В финансах клиент ждёт подвоха. Слова «надёжно, прозрачно, выгодно» стоят и у банка, и у пирамиды, поэтому человеку они ничего не сообщают. Доверие начинается с простого объяснения: что вы делаете и откуда ваш доход.

Ответьте на странице и в разговоре на пять вопросов:

• кому вы помогаете и в какой ситуации этот человек сейчас;
• что он получит на руки после консультации: расчёт, план, список шагов;
• на чём вы зарабатываете и получаете ли комиссии от банков, брокеров или страховых;
• чего вы не делаете: не берёте деньги в управление, не называете бумаги, если у вас нет на это статуса;
• какие риски остаются у клиента при любом плане.

Строка про комиссии самая неудобная и самая полезная. Человек, который понял ваш интерес, перестаёт искать скрытый.

Упаковка: страница на расчётах и фактах

Растущий вправо вверх график и калькулятор с красивой цифрой в конце знакомы посетителю. Так были оформлены проекты, после которых люди остались без денег. Ваша страница должна выглядеть иначе с первого экрана.

Что стоит на рабочей странице:

1. Первый экран с ситуацией клиента и тем, что он получит. Без слов про финансовую свободу.
2. Пример расчёта с пометкой, что цифры условные и результат клиента зависит от его данных.
3. Вы: образование, опыт, статус и номер в реестре, если он есть.
4. Цена, длительность, что входит и что остаётся за рамками.
5. Риски и ограничения простыми словами, на видном месте.
6. Отзывы о работе с вами: стало понятно, появился план. Суммы заработка клиентов в отзывах уберите.
7. Короткая анкета перед созвоном.

Российский закон «О рекламе» в статье 28 требует, чтобы реклама финансовых услуг называла имя или наименование того, кто их оказывает. Та же статья запрещает гарантии и обещания будущей доходности вложений, в том числе основанные на прошлых показателях. Если реклама называет одно условие, которое влияет на доход или расход клиента, умалчивать об остальных нельзя. В других странах нормы свои, поэтому тексты страницы покажите юристу до публикации.

Привлечение: где искать клиентов, когда рекламу ограничивают

Первые клиенты приходят из своего круга: коллеги, знакомые, их рекомендации. Дальше у консультанта два рабочих канала: статьи и аккуратная реклама.

Статьи отвечают на вопросы, которые вы записали в разговорах: «с чего начать копить», «как посчитать подушку». Человек находит ответ через поиск или нейросеть, читает и видит, как вы думаете. В теме, где ждут подвоха, такое знакомство работает лучше баннера.

С рекламой сложнее. По правилам рекламы Meta рекламодателя финансовых продуктов могут попросить подтвердить личность или компанию и показать разрешение регулятора там, где оно требуется. В списке продуктов, для которых может понадобиться лицензия, стоят инвестиционные продукты. Объявление, которое обещает доход, площадка может отклонить.

Отсюда правила для объявлений:

• ведите на разбор ситуации или на статью, без обещаний дохода;
• пишите словами клиента из разговоров;
• называйте себя и свой статус;
• проверяйте каждое объявление малым бюджетом, прежде чем увеличивать расходы.

На нашей стене кейсов есть строка «Капитал и пассивный доход», Оксана Олейник, 550 000 €. Это выручка обучающего проекта эксперта в наших воронках. Сколько заработали его ученики, эта цифра не показывает.

Продажи: первый разговор без уговоров

Человек оставил заявку и ждёт, что его начнут уговаривать. Если так и происходит, он убеждается в своей правоте и перестаёт отвечать. Первый разговор в финансах строится наоборот: вы спрашиваете, считаете и прямо отвечаете на вопросы.

Скорость тоже считается. Авторы исследования в Harvard Business Review в 2011 году пришли к выводу, что большинство компаний отвечают на заявки с сайта слишком медленно. Одному консультанту ответить в тот же день проще, чем отделу.

Порядок работы с заявкой:

1. Ответьте в день заявки. Коротко, по имени, с вопросом по анкете.
2. На созвоне сначала слушайте: цель, срок, что уже есть, чего человек боится.
3. Скажите, что вы можете сделать и чего делать не будете.
4. Назовите цену, состав услуги и риски. Вопрос «а если не получится» разберите сами, до того как его зададут.
5. Отправьте условия письменно и дайте время подумать.
6. Через два дня спросите, остались ли вопросы. Спокойно, без давления.

Первые консультации проводите сами и записывайте вопросы клиентов. Из них вырастут следующие статьи и новые строки на странице.

Что нельзя обещать и что проверить до старта?

Доходность обещать нельзя ни на странице, ни в объявлении, ни на созвоне. Проверьте до старта четыре вещи: границы услуги, тексты, договор и то, как вы храните данные клиентов. Каждую из них покажите юристу в стране, где работаете. Статья юриста не заменяет.

Границы услуги. Банк России в 2019 году утвердил базовый стандарт для инвестиционных советников. Стандарт задаёт признаки индивидуальной инвестиционной рекомендации и случаи, когда информация рекомендацией не считается. Сверьте с юристом, по какую сторону границы стоят ваши услуги.

Тексты. Страница, объявления, письма, сценарий созвона. В них не должно быть гарантий дохода и примеров чужих результатов в роли обещания.

Договор. Что входит в услугу, что решения принимает клиент и кто несёт риск.

Данные. Доходы, долги и счета клиента относятся к личной информации. Решите, где вы их храните и кто их видит.

План на первые восемь недель

После каждой консультации попросите отзыв о самой работе и разрешение его опубликовать.

Если хотите пройти этот путь с нами, загляните на страницу маркетинга для финансовых проектов. Там описано, как мы строим продажи на расчёте, фактах и разговоре, и есть анкета для заявки.

Об авторе

Валерий Гаврилов (Larry)

Каждый проект я веду сам: от смысла и упаковки до рекламы и продаж. Стратег, копирайтер, дизайнер, трафик и аналитика работают у меня в одной связке, поэтому задачу вы объясняете один раз. На вопрос «где деньги» отвечаю тоже я.

• с 2019 превращаю ценность в выручку
• 100+ проектов: от психологов до производств
• €20 млн прошло через мои воронки