---
title: "Как найти первых клиентов для SaaS: план на 90 дней"
description: "План на 90 дней для первого запуска SaaS: объяснить продукт одной фразой, проверить страницей с ценой, готовы ли платить, и довести регистрации до оплаты."
author: "Валерий Гаврилов (Larry)"
datePublished: 2026-10-14T00:12:26.242Z
dateModified: 2026-10-14T00:12:26.242Z
url: https://larrysmarketing.com/ru/blog/kak-nayti-pervyh-klientov-dlya-saas
language: ru
---

# Как найти первых клиентов для SaaS: план на 90 дней

Первых клиентов для SaaS находят в таком порядке. Объясняют продукт одной фразой и считают подписку. Страницей с ценой и разговорами проверяют, готовы ли люди платить. Первые регистрации лично доводят до оплаты. Большую разработку и рекламу включают после первых денег. Ниже план на 90 дней по шагам.

## С чего начать поиск первых клиентов для SaaS?

Начните с двух вещей: с фразы, которая объясняет результат клиента, и с числа платящих, при котором сервис выходит в ноль. Фразу вы проверите на десяти разговорах за неделю. Число считается за вечер в таблице. Пока их нет, новые функции и рекламный бюджет работают вслепую.

Обычная ошибка первого запуска выглядит так. Команда полгода пишет продукт, открывает регистрацию и ждёт. Люди заходят, смотрят панель и закрывают вкладку. Команда решает, что не хватает функций, и уходит писать код ещё на квартал.

Пол Грэм, сооснователь Y Combinator, в эссе 2013 года «Do Things that Don't Scale» описал другой порядок. Основатели сами идут к первым пользователям и подключают их вручную. Основатели Stripe, по его словам, не спрашивали, попробует ли человек сервис. Они просили ноутбук и настраивали всё на месте. Команда Airbnb в Нью-Йорке ходила к первым хозяевам квартир от двери к двери.

Там же есть расчёт, который снимает страх маленьких чисел. Если у вас 100 пользователей и вы растёте на 10 % в неделю, на этой неделе нужно всего 10 новых. Десять человек можно найти руками.

> Порядок первых 90 дней: фраза, расчёт подписки, проверка деньгами, ручные продажи, потом реклама.

## Сколько платящих клиентов нужно, чтобы сервис вышел в ноль?

Разделите постоянные расходы месяца на сумму, которая остаётся с одной подписки после расходов на самого клиента. Получится число платящих, при котором сервис выходит в ноль. Затем добавьте отток: каждый месяц часть клиентов уходит, и их нужно замещать новыми, чтобы стоять на месте.

Расходы удобно разложить на две кучки:

- постоянные в месяц: зарплаты или ваше время, серверы, сервисы для команды, бухгалтер, реклама;
- на каждого клиента: комиссия платёжной системы, его доля серверов, поддержка.

Пример с условными цифрами, чтобы показать сам расчёт. Тариф 30 € в месяц. На одного клиента уходит 5 €. Постоянные расходы 2 500 € в месяц. С каждой подписки остаётся 25 €, значит, в ноль сервис выходит на 100 платящих. При 50 клиентах месяц закрывается с минусом 1 250 €. При 150 остаётся 1 250 €, при 200 уже 2 500 €.

Комиссию считайте по тарифам своей платёжной системы. На странице Stripe для Ирландии в октябре 2026 года стоит 1,5 % + 0,25 € за платёж стандартной картой из ЕЭЗ. Ещё 0,7 % Stripe берёт за работу с подписками. С платежа в 30 € это около 0,9 €.

Теперь отток. Так называют долю клиентов, которые отменили подписку за месяц. Патрик Маккензи в руководстве Stripe Atlas «The business of SaaS» даёт простое правило. Срок жизни клиента равен единице, делённой на отток. При оттоке 5 % в месяц клиент живёт 20 месяцев. При тарифе 30 € он приносит 600 € за всё время.

Два вывода из расчёта. Первый: при оттоке 5 % сервис со 100 клиентами теряет пятерых в месяц, и пять новых оплат нужны только для того, чтобы остаться на ста. Второй: цена решает больше, чем кажется. Маккензи называет её самым лёгким рычагом в SaaS: более высокая цена приводит клиентов, которые остаются дольше.

## Как проверить, готовы ли платить, до большой разработки?

Соберите одну страницу с результатом клиента, ценой и кнопкой оплаты или предзаказа. Параллельно проведите 20–30 разговоров с людьми, у которых есть эта задача. Смотрите на деньги: кто оплатил, кто внёс предоплату, кто согласился на платный пилот. Регистрация без оплаты говорит только об интересе.

Что спросить в разговоре:

1. Как вы решаете эту задачу сейчас и сколько времени на неё уходит.
2. Что уже пробовали и почему бросили.
3. Сколько вы платите за то, чем пользуетесь сегодня.
4. Кто в компании принимает решение о покупке.
5. Готовы ли вы оплатить первый месяц сейчас, если я подключу вас сам на этой неделе.

Пятый вопрос главный. Ответ «интересно, напишите, когда запуститесь» вежливо означает «нет». Ответ «куда платить» означает, что спрос есть.

Страница с ценой должна быть честной. Если продукта ещё нет, так и напишите: предзаказ, дата запуска, возврат денег по первой просьбе. Продавать готовый сервис, которого не существует, нельзя.

Если за две-три недели никто не заплатил, меняйте фразу и аудиторию. Код пока не трогайте.

## Смысл: продукт одной фразой

Частая картина в SaaS: функций у вас больше, чем у конкурентов, а выбирают того, кого проще понять. Главная страница перечисляет функции и интеграции. Посетитель читает её как инструкцию к стиральной машине: всё описано, а зачем это ему, непонятно.

Фраза собирается из задач ваших пользователей. В ней три части:

- кто клиент: одна роль, одна ситуация;
- что он получает: результат, который можно увидеть или посчитать;
- за счёт чего: одна причина поверить.

Берите слова из разговоров. Если пять человек из двадцати назвали свою задачу одними и теми же словами, эти слова и ставьте на первый экран.

Проверка простая. Прочитайте фразу человеку из вашей аудитории и попросите пересказать через минуту. Если он отвечает «ну, какая-то платформа для бизнеса», фразы пока нет.

## Упаковка: сайт, который показывает результат раньше функций

Сайты сервисов похожи друг на друга: тёмный фон, скриншот панели и слова «платформа для роста». У посетителя в соседних вкладках открыто несколько таких сайтов, и он путает, где чей тариф.

Что стоит на рабочей странице:

- первый экран с результатом клиента и его ситуацией;
- один сценарий «было и стало» на живом примере задачи;
- короткое видео или три экрана, где задача решается от начала до конца;
- цена и тарифы без кнопки «узнать стоимость»;
- условия пробного периода, отмены и возврата простыми словами;
- список функций и интеграций ниже, для тех, кто уже заинтересовался;
- вы и команда: кто отвечает на вопросы и как быстро.

Пока клиентов мало, отзывов у вас нет. Их место занимает разбор задачи первого клиента с его согласия или ваш собственный пример на тестовых данных, честно подписанный.

## Привлечение: откуда придут первые регистрации

Первые десять клиентов приходят из личных сообщений и разговоров. Составьте список из ста человек с вашей задачей: прошлые заказчики, коллеги, участники профессиональных чатов. Пишите каждому отдельно, с вопросом про его задачу.

Каналы на первые 90 дней, по порядку включения:

1. Личные сообщения и звонки по списку.
2. Сообщества, где ваша аудитория обсуждает задачу. Отвечайте на вопросы по делу, сервис упоминайте там, где он решает вопрос.
3. Статьи под задачи клиента. Они работают медленно, зато их находят поиск и нейросети, когда человек спрашивает, чем решить такую задачу.
4. Реклама с небольшим бюджетом на страницу с ценой, когда первые оплаты уже есть.

Рекламу включайте после первых ручных продаж. До них вы не знаете, какая фраза работает, и бюджет уходит на проверку догадок. После них вы усиливаете то, что уже принесло деньги.

Считайте путь до оплаты целиком. Реклама часто ведёт на пробный период: регистрации идут, оплат мало. Число регистраций приятно показывать команде, в расчёт подписки попадают только оплаты.

## Продажи: как довести регистрацию до оплаты

Человек зарегистрировался, посмотрел панель и закрыл вкладку. Ему никто не написал и не показал, как решить его задачу за первый вечер. Пробный период кончился, до оплаты дело не дошло. Так выглядит большинство первых воронок в SaaS.

Сначала решите, просить ли карту при регистрации. Маккензи в руководстве Stripe Atlas приводит ориентиры для сервисов, которые продают через сайт. Пробный период без карты переходит в оплату примерно в 1 % случаев, 2 % и выше он называет очень хорошим результатом. Пробный период с картой переходит в оплату примерно в 40 % случаев, 60 % считается хорошим. Это правила автора из практики, исследованием он их не называет.

Порядок работы с каждой регистрацией на старте:

1. Напишите человеку в первые минуты. Лично, с одним вопросом: какую задачу он пришёл решить.
2. Предложите созвон на 20 минут и настройте сервис на его данных сами.
3. Доведите его до первого результата в тот же день.
4. За три дня до конца пробного периода напомните и спросите, что мешает остаться.
5. После оплаты узнайте, что убедило. Эти слова пойдут на сайт.
6. Тем, кто ушёл, задайте один вопрос: чего не хватило.

Про напоминание. В документации Stripe событие о скором конце пробного периода по умолчанию приходит за 3 дня до его конца. Готовое письмо-напоминание от Stripe уходит за 7 дней. Настройте хотя бы одно из них до первой регистрации.

Дальше следите за оттоком. Ориентиры из того же руководства: 2 % в месяц у продукта, к которому привыкли, и 5 % на старте. Отток 10 % и выше автор называет угрозой для компании.

## Что проверить до старта продаж

Четыре вещи, на которых спотыкаются первые запуски.

**Налог с подписки.** По справке портала Your Europe, электронные услуги для частных лиц в ЕС облагаются НДС в стране покупателя. Для продавца из ЕС действует порог 10 000 € продаж в другие страны союза, ниже него налог можно платить у себя. Отчитываться за все страны можно через одну регистрацию. Покажите свою схему бухгалтеру до первой оплаты.

**Право на отказ.** По той же справке, покупатель-частное лицо может отказаться от онлайн-покупки в течение 14 дней без объяснения причин. Для услуг срок идёт со дня договора. Как это применяется к вашей подписке, зависит от страны и условий. Покажите условия юристу.

**Автопродление и отмена.** Напишите на странице простыми словами: когда списываются деньги, как отменить подписку и что с оплаченным периодом.

**Данные клиентов.** Если сервис хранит данные людей из ЕС, вам могут понадобиться политика обработки данных и договор с клиентом-компанией. Это тоже вопрос к юристу.

И одно правило про обещания. Срок окупаемости, рост выручки и экономию в процентах на сайте можно называть только по данным своих клиентов и с их согласия.

## План на 90 дней

| Недели | Что делаете | Что на выходе |
|---|---|---|
| 1–2 | Считаете подписку, собираете список из ста человек, проводите первые разговоры | Число платящих для выхода в ноль и черновик фразы |
| 3–4 | Собираете страницу с ценой и кнопкой оплаты, продолжаете разговоры | Первые оплаты или предзаказы либо решение менять фразу |
| 5–6 | Подключаете первых клиентов вручную, доводите каждого до результата | Клиенты, которые решают задачу в сервисе каждую неделю |
| 7–10 | Пишете статьи под задачи клиента, выходите в сообщества, настраиваете письма пробного периода | Первые регистрации из поиска и сообществ |
| 11–13 | Включаете рекламу с небольшим бюджетом, считаете путь до оплаты и первый отток | Понятно, сколько стоит платящий клиент и сколько он живёт |

Через 90 дней у вас на руках фраза, которую пересказывают, первые оплаты и свои цифры вместо чужих ориентиров. С ними уже можно решать, что писать в продукте дальше и сколько вкладывать в рекламу.

Если хотите пройти этот путь с нами, посмотрите страницу [маркетинга и продаж для SaaS](/ru/saas). Там разобраны четыре причины, по которым подписку берут у конкурента, и можно оставить заявку на разбор проекта.

## Источники

- [Stripe Atlas: The business of SaaS, руководство Патрика Маккензи](https://stripe.com/atlas/guides/business-of-saas)
- [Paul Graham: Do Things that Don't Scale, июль 2013](https://paulgraham.com/ds.html)
- [Stripe Docs: Configure trial offers on subscriptions](https://docs.stripe.com/billing/subscriptions/trials)
- [Stripe: Pricing and fees, страница для Ирландии](https://stripe.com/ie/pricing)
- [Your Europe: Cross-border VAT](https://europa.eu/youreurope/business/taxation/vat/cross-border-vat/index_en.htm)
- [Your Europe: Returns, right of withdrawal](https://europa.eu/youreurope/citizens/consumers/shopping/returns/index_en.htm)

## Вопросы и ответы

### Где искать первых клиентов для SaaS без бюджета на рекламу?

Там, где ваши будущие клиенты уже обсуждают свою задачу: профессиональные чаты, форумы, комментарии, ваши прошлые заказчики. Напишите каждому лично, предложите показать сервис на его задаче и подключите сами. Пол Грэм в эссе 2013 года называет такой ручной набор обычной работой основателя на старте.

### Сколько клиентов нужно SaaS, чтобы выйти в ноль?

Разделите постоянные расходы месяца на сумму, которая остаётся с одной подписки после расходов на клиента. В примере с условными цифрами это 2 500 € и 25 €, то есть 100 платящих. К этому числу добавьте отток: при 5 % в месяц пять клиентов из ста нужно замещать новыми.

### Как проверить спрос на SaaS до разработки?

Соберите одну страницу с результатом клиента, ценой и кнопкой оплаты или предзаказа. Параллельно проведите разговоры с людьми, у которых есть эта задача, и попросите предоплату. Регистрация без денег показывает интерес. Готовность платить показывает только оплата или подписанное обязательство.

### Нужен ли бесплатный пробный период?

Нужен, если за время пробы человек успевает решить свою задачу. По ориентирам из руководства Stripe Atlas, проба без карты переходит в оплату примерно в 1 % случаев, проба с картой примерно в 40 %. Без карты регистраций больше, с картой меньше, зато приходят люди с намерением.

### Какой отток считается нормальным для нового SaaS?

В руководстве Stripe Atlas для сервисов с продажей через сайт названы ориентиры: 5 % в месяц на старте, 2 % у продукта, к которому привыкли, 10 % и выше уже угроза для компании. Это правила автора из практики. Свой отток вы увидите через два-три месяца после первых оплат.

## Об авторе

**Валерий Гаврилов (Larry)**. Каждый проект я веду сам: от смысла и упаковки до рекламы и продаж. Стратег, копирайтер, дизайнер, трафик и аналитика работают у меня в одной связке, поэтому задачу вы объясняете один раз. На вопрос «где деньги» отвечаю тоже я.

- с 2019 превращаю ценность в выручку
- 100+ проектов: от психологов до производств
- €20 млн прошло через мои воронки