Как психологу, коучу, сексологу найти первых клиентов без большого блога

Первых клиентов без большого блога находят по шагам. Сначала считают час и загрузку недели. Потом проверяют спрос десятью разговорами и небольшим тестом рекламы. После этого описывают работу словами клиента, собирают страницу с записью и отвечают на заявки в первые минуты. Ниже план для психолога, коуча и сексолога, которые начинают частную практику.

С чего начать психологу, у которого нет блога?

Начните с двух чисел и одного списка. Первое число: сколько сессий в неделю нужно, чтобы практика окупалась. Второе: сколько стоит одна заявка на ваше описание работы. Список: десять человек с тем запросом, с которым вы хотите работать. С ними вы поговорите до того, как потратите деньги на сайт и рекламу.

Спрос на помощь есть. По данным Всемирной организации здравоохранения, в 2023 году с психическим расстройством жили около 1,2 млрд человек, почти каждый седьмой. Тревожное расстройство было у 470 млн человек, депрессия у 322 млн. Формальную помощь при депрессии получает только один из трёх.

Это цифры про клинические состояния. Частная практика шире: отношения, выбор, усталость, сексуальность. Вашему расписанию большая цифра ничего не обещает. Она говорит об одном: людей, которым нужна помощь, больше, чем тех, кто её получает.

Обычная ошибка начала выглядит так. Специалист заказывает сайт, перечисляет на нём методы и дипломы и заводит блог. Проходит сезон, а в расписании те же клиенты по рекомендации.

Порядок начала: цифры, разговоры, тест рекламы, потом полная страница и постоянная кампания.

Сколько клиентов нужно, чтобы практика окупалась?

Сложите расходы практики за месяц и разделите на цену сессии. Получится число сессий, при котором месяц выходит в ноль. Разделите его на четыре недели и сравните с тем, сколько приёмов вы спокойно ведёте. Если клиент ходит раз в неделю, число сессий в неделю равно числу постоянных клиентов.

Что входит в расходы практики:

• кабинет или платформа для онлайн-приёма;
• супервизия и личная терапия;
• обучение;
• налоги и бухгалтер;
• реклама и сайт.

Пример с условными цифрами, чтобы показать сам расчёт. Сессия стоит 60 €, расходы практики 960 € в месяц. В ноль месяц выходит на 16 сессиях, это 4 сессии в неделю. При 2 сессиях в неделю месяц закрывается с минусом 480 €. При 8 сессиях остаётся 960 €, при 12 уже 1 920 €, при 16 выходит 2 880 €.

Теперь про час. Сессия длится час, а времени забирает больше: заметки, подготовка, переписка о записи, супервизия. Допустим, в том же примере на одну сессию уходит 1,5 часа. Тогда 12 сессий в неделю занимают 18 рабочих часов, и час работы приносит 40 €.

Два вывода из расчёта. Цена сессии решает больше, чем число клиентов: потолок недели у вас один. Рекламу закладывайте в расходы сразу, отдельной строкой.

Как проверить спрос до сайта и рекламы

Первый шаг бесплатный: десять разговоров с людьми, у которых есть ваш запрос. Ищите их среди знакомых ваших знакомых и в тематических чатах. Действующих клиентов в такие разговоры не зовите: роли смешивать нельзя.

Разговор занимает 20 минут, продавать в нём ничего не нужно. Спросите:

1. Что происходило, когда вы впервые подумали о специалисте?
2. Какими словами вы называли это про себя?
3. Где искали: в поиске, у знакомых, в каталогах?
4. Что остановило или почему выбрали того, кого выбрали?
5. Что должно измениться, чтобы вы сказали «помогло»?
6. Сколько вы готовы платить за встречу и как часто приходить?

Ответы записывайте дословно. Из них выйдут заголовок страницы и тексты объявлений.

Второй шаг: небольшой тест рекламы. Соберите одну страницу с описанием запроса, ценой и анкетой. Запустите на неё рекламу на 7–14 дней и посмотрите на три вещи.

Один неудачный тест говорит про связку из описания, страницы и объявления. Про вашу работу он пока ничего не сообщает.

Дальше идут четыре вещи, на которых держится поток клиентов. Порядок у них всегда один.

Смысл: как описать работу словами клиента

Глубокую работу трудно описать в лоб, и отсюда растёт главное недоверие. Специалист пишет: гештальт, КПТ, сотни часов практики. Человек с бессонницей и ссорами дома этих слов не знает. Он ищет в тексте свою ситуацию, не находит и листает дальше.

Описание работы собирается из ответов на вопросы:

1. Кто к вам приходит и в какой он точке. Одна ситуация, его словами.
2. Что происходит на встречах. Глаголами, без терминов.
3. Что меняется в жизни: сон, разговоры дома, решения на работе.
4. От чего зависит срок работы.
5. С какими запросами вы не работаете и куда направляете.

Человек выбирает специалиста, в чьём тексте он узнал свою неделю.

Проверка простая. Прочитайте описание одному из ваших десяти собеседников и попросите пересказать. Если он говорит «ну, психолог, разговоры», описания пока нет.

Теперь о том, чего в описании быть не должно: излечения, срока и гарантии результата. Этический кодекс Американской психологической ассоциации в редакции 2017 года запрещает психологу вводящие в заблуждение заявления об услугах и о степени их успеха. Пишите, над чем вы работаете и как устроен процесс. Кодекс американский, поэтому сверьте текст с правилами своей ассоциации.

Упаковка: страница, на которой человек узнаёт себя

Портрет в кресле, цитата о пути к себе и кнопка «Записаться». Так выглядят страницы многих коллег. Человек сравнивает их по цене сессии и выбирает ту, что дешевле.

Что стоит на рабочей странице:

• первый экран: ситуация клиента его словами и что изменится после работы;
• с какими запросами вы работаете и с какими нет;
• как проходит первая встреча и что будет после неё;
• вы: лицо, голос, короткое видео, образование одной строкой;
• цена, длительность сессии, правила отмены;
• как вы храните тайну и где у неё границы;
• анкета в несколько вопросов и запись на знакомство.

Про отзывы отдельно. По тому же кодексу психолог не просит отзывы у действующих клиентов терапии и у людей, которые из-за своего положения уязвимы к давлению. Доверие на странице строят другие вещи: понятный процесс, ваше лицо и голос, образование, супервизия, членство в профессиональной ассоциации.

В анкете спрашивайте минимум: имя, контакт, запрос в двух словах. Подробности человек расскажет на встрече.

Привлечение: откуда придут клиенты, если блога нет

Первые клиенты приходят из трёх мест: рекомендации, каталоги специалистов и реклама на людей, которые вас пока не знают. Рекомендации дают полное расписание в один месяц и пустое в другой. Реклама даёт поток, которым можно управлять, и размер блога для неё роли не играет.

На нашей стене кейсов есть две строки из этой ниши. «Психология», Александр Российский: 255 000 €. «Наставничество для психологов», Константин Похил: 60 000 €. Это результаты клиентов в наших воронках.

Реклама на деликатную тему пугает: непонятно, что можно писать. Ответ есть в нормах рекламной деятельности Meta. Реклама не должна прямо или косвенно указывать на психическое здоровье человека, который её видит. В примерах самой Meta объявление, которое называет консультации при депрессии, допустимо. Объявление, которое спрашивает читателя о его депрессии, отклоняют.

Вот как это правило выглядит на наших примерах формулировок:

Модерация решает по каждому объявлению отдельно. Поэтому формулировки проверяют малым бюджетом до основной кампании.

Про бюджет. В справке Meta сказано, что группе объявлений нужно примерно 50 результатов, чтобы завершить этап обучения. Обычно это происходит в течение недели после последнего существенного изменения. Правки во время обучения сбрасывают его в начало.

Отсюда рабочие правила:

• называйте услугу и запрос, состояние читателя не трогайте;
• держите бюджет без рывков и не правьте кампанию каждый день;
• снимайте короткие ролики, где вы объясняете, как проходит встреча;
• ведите человека с объявления на страницу с анкетой: в личных сообщениях заявки расползаются.

Продажи: как довести заявку до первой встречи

Человек неделю решался написать, а ответ получил через сутки. За это время решимость прошла. В частной практике это случается часто: специалист на приёме и видит заявку только вечером.

Порядок работы с заявкой:

1. Ответьте в первые минуты. Коротко, по имени, с одним вопросом по анкете.
2. Предложите два времени для знакомства на ближайшие дни.
3. На знакомстве, 15–20 минут, сначала слушайте: что происходит, что человек уже пробовал, чего ждёт.
4. Скажите честно, работаете ли вы с таким запросом. Если нет, назовите, к кому идти.
5. Назовите цену, частоту встреч и правила отмены.
6. Предложите время первой сессии. Тому, кто думает, напишите через день один раз.

Давить и уговаривать нельзя. Человек приходит в уязвимом состоянии, и согласие под нажимом трудно считать согласием. Спокойный разговор с ясным следующим шагом работает без уговоров.

Когда заявок станет больше, заведите таблицу: дата, запрос, следующий шаг. Ответ в первые минуты можно поручить помощнику или автоматическому сообщению с вопросом по анкете.

Что проверить до старта

Пять вещей, на которых спотыкается начало практики.

Обещания. Пройдитесь по странице и объявлениям. Слов «избавлю», «вылечу», «гарантия», «навсегда» там быть не должно. Реклама услуг для психики и здоровья в вашей стране может регулироваться отдельно. Покажите тексты юристу.

Тайна. Кодекс Американской психологической ассоциации называет защиту конфиденциальных сведений главной обязанностью психолога. Решите заранее, где лежат анкеты и кто видит переписку.

Данные о здоровье. В ЕС регламент GDPR относит данные о здоровье, включая психическое, и данные о сексуальной жизни к особым категориям. Их обработка по общему правилу запрещена, исключения перечислены в той же статье 9. Какое основание подходит вам, скажет юрист.

Отзывы и истории. Историю клиента публикуют только обезличенной и с его согласием. Собирательный пример так и подписывайте.

Границы компетенции. Коуч и консультант не лечат. Запрос с клинической картиной может выходить за рамки вашей работы. Заранее решите, к кому вы направляете таких людей.

План на первые шесть недель

Если хотите пройти этот путь с нами, начните с разбора. На странице для психологов и коучей есть анкета: после неё вы получите бесплатный расчёт и увидите, каких шагов не хватает вашей практике.

Об авторе

Валерий Гаврилов (Larry)

Каждый проект я веду сам: от смысла и упаковки до рекламы и продаж. Стратег, копирайтер, дизайнер, трафик и аналитика работают у меня в одной связке, поэтому задачу вы объясняете один раз. На вопрос «где деньги» отвечаю тоже я.

• с 2019 превращаю ценность в выручку
• 100+ проектов: от психологов до производств
• €20 млн прошло через мои воронки