Как запустить первый онлайн-курс: от темы до первых продаж

Первый онлайн-курс запускают в таком порядке: выбирают тему под одну задачу ученика, считают поток, открывают предзапись и после первых оплат записывают уроки. Страница, реклама и разговоры с заявками идут раньше съёмки. Ниже план по шагам, расчёт на примере и список того, что стоит показать юристу.

С чего начать первый онлайн-курс?

Начните с одной задачи одного ученика и двух чисел. Первое число: сколько учеников нужно, чтобы поток вышел в ноль. Второе: сколько человек готовы внести предоплату, пока вы не записали ни одного урока. Камера, платформа и монтаж подождут до тех пор, пока оба числа не появятся.

Тему первого курса помогают выбрать четыре вопроса:

• с какой задачей к вам уже приходят и платят: клиенты, ученики, коллеги;
• что человек сможет сделать после курса и чего он сейчас делать не умеет;
• за какой срок вы доводили людей до этого результата вживую;
• кто уже продаёт похожее и что именно там обещают.

Последний вопрос пугает зря. Если похожих курсов уже двадцать, люди за эту тему платят. Вам остаётся понять, чем ваш курс отличается для ученика, и об этом раздел про смысл.

Обычная ошибка первого запуска выглядит так. Эксперт несколько месяцев записывает уроки, монтирует их, настраивает платформу и потом пишет пост «курс готов». Покупают несколько знакомых. Уроки сняты, а вопрос, нужен ли курс людям, впервые задан только сейчас.

Порядок первого запуска: тема, цифры потока, предзапись. Уроки идут после оплат.

Сколько учеников нужно, чтобы поток окупился?

Разделите общие расходы потока на то, что остаётся с одного ученика после расходов на него самого. Получится число учеников, при котором поток выходит в ноль. Посчитайте его до старта продаж: от этого числа зависят цена места, рекламный бюджет и порог предзаписи.

Расходы удобно разложить на две кучки:

• общие на поток: реклама, платформа для уроков, монтаж, помощник в чате, ваши часы на эфиры;
• на каждого ученика: комиссия платёжной системы, проверка его работ, материалы.

Комиссию легко проверить заранее. В тарифах Stripe на 2026 год для стандартных карт Европейской экономической зоны стоит 1,5 % и 0,25 € с платежа. С места за 300 € это 4,75 €. У вашего платёжного сервиса ставка может быть другой, посмотрите её в тарифах.

Пример с условными цифрами, чтобы показать сам расчёт. Цена места 300 €. На одного ученика уходит 50 €: комиссия, проверка работ, материалы. Общие расходы на поток 3 000 €. С каждого ученика остаётся 250 €, значит, в ноль поток выходит на 12 учениках. Восемь учеников дают минус 1 000 €, двадцать приносят 2 000 € сверху, тридцать уже 4 500 €.

Из примера видны две вещи. Расходы на ученика у курса небольшие, поэтому каждое место сверх порога почти целиком идёт в заработок. И цена двигает порог сильнее всего остального: при цене 150 € с ученика остаётся 100 €, и в ноль поток выходит только на 30 учениках.

Заложите в расчёт свои часы. Проверка работ и созвоны с группой занимают больше времени, чем кажется до старта.

Как проверить спрос до записи уроков

Спрос на курс проверяют предзаписью. В справке Teachable предзаписью названа продажа доступа к курсу до его официального запуска. Сервис советует прямо написать на странице, что человек покупает и когда материалы станут ему доступны. Тогда возвратов и споров по платежам будет меньше.

Порядок такой:

1. Соберите одну страницу: задача ученика, результат, программа по неделям, дата старта, цена, анкета.
2. Назовите порог и срок. Например: поток стартует, если до названной даты наберётся 12 человек.
3. Расскажите о курсе своим клиентам и запустите рекламу с небольшим бюджетом на 7–14 дней.
4. Поговорите с каждым, кто оставил заявку, и берите предоплату после разговора.
5. Если порог не набран, верните деньги всем и меняйте обещание курса.

Правило «всё или ничего» придумали до нас. В справке Kickstarter сказано, что деньги с участников списывают только тогда, когда проект собрал свою цель. Автору это даёт уверенность, что денег хватит на обещанное. Участник в случае недобора ничего не платит.

Сравните два пути. На первом вы записываете все уроки и к концу записи имеете 0 оплат. На втором открываете предзапись и садитесь за уроки, когда оплат набралось 12, как в расчёте выше.

Смотрите на три вещи: сколько стоит заявка, что люди пишут в анкете и доходят ли они до оплаты. Ответ «интересно, напишите, когда выйдет» спросом пока считать рано. Спрос показывает предоплата.

Когда порог набирается медленно, причина обычно сидит в одном из четырёх звеньев. Они идут в таком порядке: смысл, упаковка, привлечение, продажи.

Смысл: кем ученик станет после курса

«Таких курсов уже двадцать» думает каждый, кто открыл вашу страницу. Если на ней перечислены модули, часы и число уроков, сомнение только крепнет. У соседней школы список такой же, только на два модуля длиннее. Человек не видит, кем он станет после курса, и выбирает по цене.

Обещание курса собирается из ответов на вопросы:

1. Кто ваш ученик и в какой точке он сейчас. Одна ситуация, его словами.
2. Что он сделает своими руками к концу курса. Работа, которую можно показать.
3. Как этот результат проверить: вам, ему самому, его заказчику или работодателю.
4. Почему этому учите вы. Ваш опыт и люди, которых вы уже довели до результата.
5. Чем ваш путь отличается от двадцати похожих: срок, метод, обратная связь, узкая задача.
6. Что останется за рамками. Честная граница добавляет доверия.

Проверка простая. Прочитайте обещание человеку из вашей аудитории и попросите пересказать. Если он отвечает «ну, курс про дизайн», обещания пока нет.

Для первого курса берите узкую задачу и короткий срок. В пользу этого говорит исследование Кэти Джордан в журнале IRRODL за 2015 год. Она собрала данные по 221 массовому открытому курсу. До конца доходило от 0,7 % до 52,1 % записавшихся, медиана составила 12,6 %. Чем длиннее был курс, тем меньше людей его заканчивали.

Это бесплатные массовые курсы, и у платного потока с проверкой работ цифры будут свои. Но связь длины и доходимости стоит учесть. Ученики, которые дошли до конца и получили результат, дают вам отзывы и работы для второго потока.

Упаковка: страница, где результат виден раньше модулей

Страница курса часто выглядит одинаково: спикер в пиджаке, таймер и надпись «осталось три места». Таймер человека уже не торопит. Чем ваш курс отличается от соседнего, с первого экрана не видно.

Что стоит на рабочей странице первого потока:

• первый экран с результатом ученика и его ситуацией, раньше модулей и часов;
• программа по неделям через то, что ученик сделает на каждой;
• вы: опыт, лицо, голос, короткое видео;
• работы и результаты людей, которых вы учили лично, пока потоков ещё не было;
• цена, дата старта, срок доступа к урокам, условия возврата;
• честная строка о том, что это первый поток и уроки выходят по расписанию;
• анкета в несколько вопросов вместо кнопки «написать в директ».

Анкета нужна вам самим. По ответам видно, кто пришёл с задачей, а кто зашёл посмотреть. Разговор начинается с запроса человека, и пересказывать всю программу незачем.

Привлечение: откуда придут ученики на первый поток

Первые места обычно берут свои: клиенты, ученики, коллеги, подписчики. Остальных приводит реклама на людей с той же задачей. Ведёт она на страницу предзаписи с анкетой. Бесплатный вебинар для первого потока необязателен: сначала проверьте, покупают ли со страницы и с разговора.

Рабочие правила на первый запуск:

• в объявлении говорите о задаче ученика его словами, а название курса оставьте странице;
• снимайте живые ролики, где вы показываете работу ученика «до» и «после»;
• держите бюджет без рывков и не правьте кампанию каждый день;
• записывайте, откуда пришла каждая заявка, чтобы знать цену ученика по каждому каналу.

На нашей стене кейсов стоят результаты клиентов в наших воронках. Среди них веб-дизайн, Дмитрий Варфоломеев, 266 000 €. Обучение вокалу, Евгения Ордина, 98 000 €. Китайский язык, Анна Кузина, 82 000 €. Каким у каждого был первый поток, на стене не написано, поэтому планом для вашего запуска эти суммы служить не могут. Они показывают другое: в темах, где похожих курсов много, ученики есть.

Между потоками продолжайте писать статьи и разборы работ. Тогда ко второму набору о вас будут знать люди, которые пришли из поиска, и реклама перестанет быть единственным каналом.

Продажи: как довести заявку до оплаты

Человек, который оставил заявку, ещё выбирает. Если ему ответили через три дня, он уже не помнит название школы. На первом потоке заявок немного, и поговорить с каждым вы успеете сами.

Порядок работы с заявкой:

1. Напишите человеку в первые минуты. Коротко, по имени, с вопросом по его анкете.
2. Назначьте созвон на ближайшие день-два.
3. На созвоне сначала слушайте: какая задача, что он уже пробовал, что мешало.
4. Расскажите ту часть программы, которая отвечает на его задачу.
5. Назовите цену, дату старта, порог потока и условия возврата.
6. Берите предоплату сразу после разговора и через день напомните тем, кто думает.

Давить незачем. Если курс человеку не подходит, скажите об этом на созвоне. Ученик, который пришёл не за тем, бросит курс на второй неделе и попросит деньги назад.

Ведите таблицу: дата заявки, запрос, следующий шаг, оплата. К концу предзаписи по ней видно, на каком шаге люди останавливаются.

Что проверить до старта продаж

Четыре вещи, на которых спотыкаются первые запуски.

Лицензия. В России образовательная деятельность лицензируется: так сказано в статье 91 закона № 273-ФЗ. В той же статье есть исключение для индивидуальных предпринимателей, которые ведут обучение непосредственно, сами. Попадает ли под него ваш формат, спросите у юриста. В других странах правила свои.

Возврат денег. На портале Евросоюза Your Europe сказано, что покупку в интернете можно отменить в течение 14 дней без объяснения причин. Для услуг срок идёт со дня договора. Для цифрового контента есть исключение, когда человек начал его получать и прямо согласился потерять это право. Как оформить такое согласие для курса, покажите юристу.

Обещания. Доход, трудоустройство и «гарантированный результат» в рекламе могут считаться обещанием, за которое придётся отвечать. Пишите о том, что ученик сделает на курсе и что получит от вас.

Сроки и доступ. Напишите на странице простыми словами: когда выходят уроки, сколько длится доступ, кто и за какой срок проверяет работы.

План на первые восемь недель

После последнего урока соберите отзывы и работы учеников в первые три дня. Сразу назовите дату второго потока и откройте лист ожидания.

Если хотите пройти этот путь с нами, начните с разбора. На странице для онлайн-школ можно оставить заявку: разберём ваш проект и покажем, какие из четырёх шагов усилить первыми.

Об авторе

Валерий Гаврилов (Larry)

Каждый проект я веду сам: от смысла и упаковки до рекламы и продаж. Стратег, копирайтер, дизайнер, трафик и аналитика работают у меня в одной связке, поэтому задачу вы объясняете один раз. На вопрос «где деньги» отвечаю тоже я.

• с 2019 превращаю ценность в выручку
• 100+ проектов: от психологов до производств
• €20 млн прошло через мои воронки